毎年売上があることと、翌年も同じ売上が見込めることは別です。医療機器会社のM&Aでは、消耗品の反復購入と契約に基づく保守収入を分け、それぞれが続く理由を資料で示します。本稿は売上の再現性を整理するための手順です。
売上を三つに分けて集計する
機器本体などの単発販売、注文ごとの消耗品販売、期間を定めた保守・サービス収入に区分します。同じ顧客でも取引の性質が異なるため、顧客の合計額だけで継続収益を判断しません。セット販売は契約や請求の内訳を確認し、同じ売上を重複計上しないようにします。
- 売上区分、顧客コード、対象製品、計上月
- 販売数量、売上金額、仕入原価、粗利
- 契約期間や購入頻度、返品・値引きの有無
- 関連する納入機器、稼働・更新の把握状況
消耗品は購入履歴から継続性を確かめる
月次の数量と単価を並べ、売上増減を分解します。値上げによる増収と使用数量の増加では、将来の説明が変わります。まとめ買い、供給不安に備えた在庫積み増し、一時的な大型受注は通常の需要と分けて注記します。
過去の購入が途切れた顧客については、機器更新、取扱製品の変更、競合への切替えなど、把握できた理由を残します。理由が分からない場合は未確認とし、過去の購入実績を契約上の購入保証のように扱わないことが重要です。
保守収入は契約と更新実績をそろえる
対象期間の契約一覧と請求実績を照合し、新規契約、更新、終了を区別します。更新率を示す場合は、更新対象となった契約の範囲、集計期間、件数基準か金額基準かを記載します。複数年契約を毎年の更新対象に混ぜないなど、分母の条件を統一してください。
契約が続いていても、部品費や訪問負担が増えれば利益は変わります。売上の継続性と収益性を別々に説明するため、契約別の粗利や作業負担も参照できるようにします。
将来予測は前提条件を添えて渡す
予測は確認済みの契約、過去実績に基づく見込み、新規営業の計画に分けます。主要顧客の契約終了、機器の稼働停止、仕入価格の上昇があった場合の影響も整理します。すべての消耗品売上に一律の成長率を掛けるより、取引ごとの根拠が伝わります。
顧客別の明細を開示するときは、初期段階ではコード化した集計表を使い、詳細情報の開示範囲と閲覧者を管理します。数字の集計元と基準日をそろえ、買い手が売上台帳へたどれる状態を目指します。
関連する準備
契約単位の費用は保守契約の価格・点検周期・更新月の整理、提出資料の全体管理はDD前に準備する資料一覧をご覧ください。
